Confronto delle offerte netto netto: valutare correttamente ribasso, sconto, deduzioni e riserve

Il contratto d'appalto KBOB n. 34 prescrive la sequenza con cui si calcola la remunerazione: mercede lorda IVA esclusa, meno ribasso, totale intermedio, meno altre deduzioni, remunerazione netta IVA esclusa, più IVA. La stessa sequenza va applicata nella tabella comparativa delle offerte, affinché l'importo confrontato corrisponda poi al valore contrattuale.

Le altre deduzioni sono contributi che il committente chiede in modo uniforme a tutte le imprese, tipicamente assicurazione dei lavori di costruzione, acqua ed elettricità di cantiere, pulizia di cantiere o cartello di cantiere. Secondo la cifra 3.3 del modello valgono per tutte le fatture tranne i conteggi del rincaro. Nella tabella comparativa sono uguali per tutti gli offerenti e modificano raramente la graduatoria. I ribassi invece li offre ogni impresa per conto proprio, e spostano regolarmente la graduatoria.

1. Totale lordo dalle posizioni (quantità per prezzo unitario), posizioni eventuali escluse dal totale
2. meno ribasso in percento
3. meno altre deduzioni secondo il bando
4. = netto
5. più riserve valutate, più posizioni mancanti valutate, più o meno correzione degli errori di calcolo
6. = netto rettificato (base di confronto)
7. Sconto a parte: netto scontato come seconda graduatoria
8. più IVA per il controllo del credito

Una riserva è qualsiasi limitazione rispetto alla documentazione di gara, sia nella posizione, sia nella lettera d'accompagnamento o nelle condizioni generali dell'impresa. Tipiche sono prestazioni escluse («ponteggio a carico del committente»), condizioni di pagamento diverse o cambi di prodotto. Una riserva non valutata in franchi manca nel confronto. Si valuta con l'importo che il committente dovrebbe spendere in più, per esempio con il prezzo medio degli altri offerenti per la stessa prestazione.

Per le posizioni mancanti vale lo stesso. È usuale un prezzo di valutazione ricavato dalla mediana o dalla media delle altre offerte. Importante è che il metodo sia applicato allo stesso modo a tutti gli offerenti e registrato nel verbale di rettifica. Nella procedura pubblica la rettifica è ammessa solo per rendere confrontabili le offerte o in caso di modifiche della prestazione oggettivamente necessarie, e va messa a verbale (art. 39 LAPub/CIAP). Le negoziazioni sul prezzo sono vietate (art. 11 LAPub/CIAP).

Gli errori di calcolo evidenti sono corretti d'ufficio (art. 38 LAPub/CIAP). Nella prassi significa: se il prezzo complessivo di una posizione non corrisponde a quantità per prezzo unitario, la tabella comparativa calcola con il prezzo unitario. Un offerente può così diventare più caro o più conveniente. La correzione va in una riga a sé nelle righe finali, affinché resti comprensibile nella proposta di aggiudicazione.

Unità di aggiudicazione CCC 224 Lavori di copertura, importi in CHF IVA esclusa, arrotondati al franco. Altre deduzioni secondo il bando 0.8 percento (assicurazione dei lavori di costruzione 0.3, acqua ed elettricità di cantiere 0.5). L'offerente A ha sommato male una posizione, l'offerente B esclude il ponteggio, l'offerente C non ha offerto due posizioni. Le cifre sono un esempio.

Con una funzione di prezzo lineare e punto zero al 150 percento del prezzo più basso, come la guida KBOB indica quale valore di riferimento per acquisti da semplici a mediamente complessi, C ottiene il punteggio pieno, A 4.94 e B 4.81 su 5 punti. La guida indica dal 130 al 150 percento per acquisti semplici e dal 150 al 200 percento per acquisti complessi.

Lo sconto è un vantaggio condizionato. Si applica solo se il committente paga entro il termine convenuto dal ricevimento di una fattura emessa a giusto titolo e in modo regolare. Secondo il modello KBOB non si applica alle fatture di rincaro. Per questo lo sconto va in una riga a sé e in una seconda graduatoria. Se lo sconto rientri nella valutazione dovrebbe essere stabilito prima della pubblicazione. Chi prevede una catena di approvazione lenta non dovrebbe trattare lo sconto come vantaggio di prezzo sicuro.

Se un'offerta appare insolitamente bassa rispetto alle altre, il committente deve informarsi se le condizioni di partecipazione sono rispettate e i requisiti compresi (art. 38 cpv. 3 LAPub/CIAP). La guida KBOB indica come indizi tra l'altro la media o la mediana delle offerte, la propria stima dei costi e la differenza di prezzo rispetto all'offerente più conveniente successiva, per esempio il 30 percento (con rinvio alla DTF 130 I 241). Il 30 percento è un indizio, non un limite rigido. Nell'esempio lo scarto tra C e A è inferiore all'uno percento; non si tratta di un'offerta anormalmente bassa.

A livello di posizione conviene guardare i valori anomali: prezzi unitari molto sotto la mediana in posizioni con quantità incerta possono diventare in seguito complementi attraverso variazioni delle quantità.

La proposta di aggiudicazione riprende le cifre dalla tabella comparativa rettificata, non dalle offerte. Indica per ogni offerente lordo, netto rettificato e rango, elenca le riserve valutate e le posizioni mancanti con l'importo e confronta l'offerta raccomandata con budget e preventivo dell'unità di aggiudicazione. Il verbale di rettifica vi si allega e diventa poi parte integrante del contratto d'appalto. Così per ogni fattura è comprensibile quale prestazione è stata aggiudicata a quale prezzo e quali riserve il committente ha accettato.

Che cosa significa netto netto nella tabella comparativa delle offerte?

Il netto netto è l'importo di confronto dopo ribasso, altre deduzioni e rettifica per riserve valutate, posizioni mancanti ed errori di calcolo. Lo sconto è indicato separatamente, perché si applica solo in caso di pagamento entro il termine.

Da quando un'offerta è anormalmente bassa?

Non esiste un limite fisso. La guida KBOB indica come indizio una differenza di prezzo rispetto all'offerente più conveniente successiva per esempio del 30 percento. Il committente deve allora informarsi secondo l'art. 38 cpv. 3 LAPub/CIAP.

Dopo l'apertura si può negoziare il prezzo con l'offerente più conveniente?

Nella procedura pubblica no: le negoziazioni sul prezzo sono vietate secondo l'art. 11 LAPub/CIAP, e anche una rettifica orientata a un obiettivo di costo è considerata una negoziazione sul prezzo. I committenti privati possono negoziare, ma dovrebbero mettere a verbale ogni tornata.

1. KBOB, documento n. 34 contratto d'appalto, versione 2023 (3.0, in tedesco)
2. KBOB, guida all'acquisto di prestazioni d'opera V2.0 (2025, in tedesco)
3. LAPub art. 39 Rettifica delle offerte (Fedlex)
4. LAPub, RS 172.056.1 (Fedlex)

Questo articolo è un orientamento tecnico, non una consulenza legale. Fanno stato la legge, la norma e il singolo contratto. Segnalazioni di errori a hallo@sollaro.ch.